Leiam a matéria: O Avanço da Ciência para Explicar o Consumo (PDF)
Um excelente estudo com cases do “Desafio Pepsi” que explica porque a Coca-Cola é emocionalmente a preferida pelos consumidores ou porque o Mini Cooper desperta a simpatia dos consumidores. Vejam um trecho da matéria:
“Por que as pessoas são atraídas por determinadas marcas de roupas e modelos de carros? Por que algumas pessoas são absolutamente fanáticas por uma marca e compram tudo dela, desde o mais simples chaveiro até o objeto de decoração mais caro? Ou, mais complicado ainda de entender: por que um carro esportivo de último tipo na frente de uma loja de carros, impulsiona a venda dos sedãs super tradicionais que estão dentro do show room? Parece que a resposta está na neurociência ou, como já se apregoa no mercado, no neuromarketing.
Uma larga pesquisa realizada com consumidores de vários países deu conta que as reações cerebrais obtidas a partir de estímulos de consumo revelaram constatações surpreendentes como o fato do merchandising não funcionar e que aromas e sons são mais poderosos do que uma boa logomarca. Pior, o estudo concluiu que as advertências sobre o risco de fumar ou de ingerir álcool estampadas nos rótulos ou nas propagandas desses produtos não são tão eficazes. Na verdade, todos os fumantes voluntários no estudo disseram que as advertências sobre cigarros nos maços os desestimulavam a fumar e que graças a elas estavam fumando menos. No entanto, na hora de entrevistar o “cérebro” dessas pessoas, através de recursos neurocientíficos, descobriuse que as imagens estimulavam as áreas ligadas ao desejo, e a mente consciente simplesmente não conseguia estabelecer a diferença. Não é que os fumantes mentiam, mas 85% das vezes o cérebro estava – e está – ligado no piloto automático. A explicação não é de todo complicada: “na verdade não temos intenção de mentir, mas o fato é que a mente inconsciente interpreta o nosso comportamento muito melhor do que a mente consciente, incluindo os motivos pelos quais compramos algo”, dizem os especialistas.”
Vejam o mapa mental que fiz da palestra de Pedro Furtado na Expo Management 2010. A parte que mais gostei foi quando ele falou que ao olharem para o Mini Cooper, a região do cérebro que é ativada é a MESMA que é ativada quando olham para o rosto de um bebê! Ou seja, é comum as mulheres se referirem ao Mini Cooper como “fofinho” e falarem que adorariam ter um carro como este. Incrível, não?
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